Faktura na 800 tisíc, splatnost 60 dní, nový obchodní partner. Rejstříková historie čistá, web důvěryhodný, obchodník přesvědčivý. Ale ani po 90 dnech není faktura uhrazená, odpovědi na upomínky jsou vágní, vyhýbavé a po dalších dvou týdnech utichají docela. Co v takovém případě chybělo, není lepší smlouva nebo opatrnější obchodník. Hledáček měl padnout na údaj, který se nazývá kreditní limit.
Kreditní limit zná každá větší firma. Mnoho z nich s ním ale pracuje nesprávně nebo vůbec. Co to tedy kreditní limit je, jak vzniká a kde firmy v jeho používání chybují?
Co je kreditní limit a k čemu slouží
Kreditní limit je maximální výše obchodního úvěru, který je věřitel (i banka nebo finanční instituce) ochotný poskytnout konkrétnímu obchodnímu partnerovi formou neuhrazených faktur nebo postupně spláceného úvěru.
V B2B kontextu to znamená, kolik firmě můžete prodat na fakturu, než bude rozumnější přerušit další dodávky a počkat na úhradu. Jde o interní obchodní pojistku, která říká, jaká úroveň rizika je u konkrétního partnera pro vás přijatelná.
V Creditcheck reportu najdete doporučený kreditní limit, který se počítá pro firmu jako celek. Nejde tedy o to, kolik smí jeden konkrétní dodavatel partnerovi půjčit. Jde o souhrnnou maximální hodnotu financování za všechny věřitele dohromady. Pokud má tedy firma doporučený krátkodobý limit 9 milionů, znamená to, že všichni její dodavatelé by měli společně držet expozici pod touhle hranicí. Ne každý sám.
A tady vzniká první chyba, ke které se ještě dostaneme.
 |
| Ukázka z firemního reportu Creditcheck |
Krátkodobý a dlouhodobý kreditní limit. Jaký je rozdíl?
Doporučený kreditní limit se typicky stanovuje ve dvou úrovních.
- Krátkodobý limit = doporučená maximální hodnota financování formou úvěrů se splatností do tří měsíců. V praxi jde o faktury z obchodního styku.
- Dlouhodobý limit = doporučená maximální hodnota financování formou postupně splácených úvěrů se splatností od jednoho do pěti let. Typicky jde o investiční financování, leasing nebo třeba dlouhodobé úvěrové linky.
Oba limity jsou souhrnné za všechny věřitele firmy. A oba se počítají z firemních finančních dat. Pokud řídíte pohledávky z běžného obchodu, sledujete krátkodobý limit. Pokud uvažujete o investičním financování nebo dlouhodobém kontraktu, díváte se na ten dlouhodobý.
Proč by vás kreditní limit měl zajímat, i když nejste finanční ředitel
Kreditní limit má smysl hned pro čtyři role ve firmě a každá ho čte jinak.
Pohled obchodu
Limit určuje, kolik můžete obchodnímu partnerovi poskytnout na fakturu, aniž byste překračovali rozumnou míru rizika. Pro obchodníka je to mantinel, který by měl znát ještě před uzavřením smlouvy. Bez něj prodává naslepo.
Pohled financí
Limit chrání cashflow. Pohledávka po splatnosti od zákazníka, kterému jste půjčili příliš velký objem, dokáže vykolejit i ziskovou firmu. CFO se proto dívá na limit jako na parametr pro řízení rizikového portfolia.
Pohled risk managementu
Limit je první linie obrany proti nedobytné pohledávce. Druhou linií je průběžný monitoring změn v platební morálce, nových insolvencí, exekucí a podobně. Třetí je pojištění pohledávek. Kreditní limit je ze tří zmiňovaných linií nejjednodušší. Stačí ho používat.
Pohled majitele
Pokud řídíte menší firmu, kreditní limit vás zajímá z prostého důvodu. Dopad jediné nedobytné pohledávky dokáže potopit podnikání výrazně rychleji, než u korporátu. Nedobytná pohledávka 500 tisíc korun znamená při marži 5 procent potřebu vygenerovat dodatečných 10 milionů obratu, jen abyste se dostali zpátky na nulu. To jsou v menší firmě měsíce nebo roky práce. Sledování limitu tomu dokáže předejít.
Tři chyby, které firmy v práci s kreditním limitem dělají
Spoléhají na kreditní limit jako na jediný indikátor.
Doporučený kreditní limit pracuje s účetními daty. Neříká ale nic o aktuálním chování vašeho obchodního partnera.
Berou doporučený limit vztažený pouze k jednomu věřiteli.
Doporučený limit platí souhrnně za všechny věřitele firmy, ne jen pro vás jako jednoho dodavatele. Pokud má váš obchodní partner doporučený krátkodobý limit devět milionů a u jiných dodavatelů už čerpá sedm milionů, vám reálně zbývají dva miliony. Kolik obchodní partner čerpá u jiných dodavatelů, ale máte malou šanci zjistit. Z toho plyne praktická rada: nepoužívejte plnou hodnotu doporučeného limitu. Konkrétní podíl závisí na tom, jak silnou pozici u partnera máte. Rezerva by ale neměla chybět nikdy.
Nemají stanovený proces pro práci s kreditním limitem.
Pokud neexistuje konkrétní proces pro práci s kreditním limitem, je to jen číslo.
- Kdo kreditní limit kontroluje při každé nové objednávce?
- Kdo nastavuje podíl limitu a rezervu?
- Kdo dostává upozornění, když se firma blíží k hranici?
- Kdo schvaluje výjimky, pokud je obchodně potřeba jít nad určený limit?
- Co se stane při překročení?
Bez odpovědí na tyto otázky je kreditní limit jen administrativní položkou ve vašem CRM, ale ne užitečným nástrojem.
Většina obchodních ztrát v B2B nepřichází od podvodníků. Přichází od firem, které ve chvíli, kdy s nimi obchod uzavíráte, vypadají v pořádku a důvěryhodně. Ale o půl roku nebo rok později nejsou. Kreditní limit je jedním z mála ukazatelů, který vám dá první signál, že se s obchodním partnerem něco děje. Není to záruka. Je to čas navíc.
Zpět na přehled článků >>